今日酒價酒商經(jīng)營參考100問(20210911）

白酒代理不好做，賠錢將成為可能嗎

白酒的持續(xù)十年的增長將要結(jié)束？最近白酒是市場陷入低迷，困擾著白酒代理。

串貨”現(xiàn)象嚴(yán)重市場幾近失控
記者在采訪中一位五糧液的白酒代理表示，市場形勢的變化令他對前景的預(yù)期比較謹(jǐn)慎。據(jù)他了解，現(xiàn)在市場上的五糧液已經(jīng)出現(xiàn)了較為嚴(yán)重的串貨現(xiàn)象，一些剛?cè)胄胁痪玫奈寮Z液白酒代理不愿再做五糧液這個品牌，開始在市面上大量甩貨，某些地區(qū)的串貨價已經(jīng)低到了550元。串貨現(xiàn)象背后凸顯的是白酒代理的適者生存法則，在目前白酒行業(yè)深度調(diào)整的市場形勢下，擇機(jī)而動也是無奈的選擇。

白酒屬于消費品，本來就該社會化營銷，在白酒的黃金十年，睡覺都能賺錢的名酒白酒代理拓展市場的能力出現(xiàn)了退化，也有部分已經(jīng)不適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，虧損甚至是退出市場都是有可能的，這也是市場競爭的必然，也無需過度解讀。

高端酒虧損嚴(yán)重中低端成“救火隊員”
從銷量、價格和產(chǎn)能來看，白酒行業(yè)的調(diào)整已經(jīng)無可避免。隨著人員、店面、資金等運營成本不斷上漲，使得大多白酒代理越來越感覺到“吃不消”，不少白酒代理已經(jīng)開始嘗試著轉(zhuǎn)型，將目光投向本地酒水品牌的佼佼者。婚宴和商務(wù)宴請是現(xiàn)階段白酒市場的必爭之地，而那些質(zhì)量高、價格低同時在本地有一定知名度的地產(chǎn)名酒，正好適應(yīng)了目前市場發(fā)展?fàn)顩r。不可否認(rèn)的是，魯酒歷經(jīng)十余年精耕細(xì)作，質(zhì)量已堪比一線品牌白酒，再加上長期以來的本土優(yōu)勢，我認(rèn)為將迎來新一輪的發(fā)展良機(jī)”，目前主營董酒、泰山酒的白酒代理王先生表示，在去年做的還是茅臺酒生意，今年以來的經(jīng)營壓力使得他不得不轉(zhuǎn)型做地產(chǎn)名酒。

從去年年初開始，他感覺到當(dāng)時的高端白酒價格已經(jīng)"高得離譜"了，預(yù)測白酒市場將會面臨調(diào)整，于是果斷放棄高端白酒市場，轉(zhuǎn)型做本地酒和名酒品牌中低端價位的白酒。目前來看，這個轉(zhuǎn)身還是相當(dāng)華麗的，今年前四個月的銷量不但沒有下滑還有接近20%的增長，效益也相當(dāng)可觀，本地品牌的佼佼者一品景芝的銷量更是超出去年同期25%以上。“在去年高端酒也出現(xiàn)了不同程度的下滑，而其價位相對較低的五岳獨尊卻出現(xiàn)了10%以上的增長，具有保健功能的女兒紅黃酒也有所增長。”以做高端酒見長的大型白酒白酒代理山東魯糖經(jīng)貿(mào)有限公司副總經(jīng)理路吉永表示。

銷售下滑嚴(yán)重全年虧損幾成定局
“去年"限制三公消費"政策出臺以來，對今年的銷售預(yù)期本就不高，但實際銷售情況還是令我們始料未及，一位主營茅臺等高端白酒的白酒代理張先生告訴記者，“前幾年，茅臺可是搶手貨，一到年關(guān)，客戶、朋友都跟我們套近乎，都想多拿點酒，今年不行了，我們主動送上門都少有人要了，反而咨詢有沒有便宜的酒。”

五糧液的白酒代理日子同樣難過。“今年的銷量根本沒法與去年同期比，我們下降70%都是好的，今年不賠是不可能了，現(xiàn)在大家比的是看看誰賠的少，現(xiàn)在團(tuán)購都已經(jīng)降價，基本上700都可以出貨，但是降價并沒有帶來銷量的增加，再說現(xiàn)在串貨厲害，廠家也管不了了。”做了十多年五糧液的老白酒代理王總表示。“做了這么多年轉(zhuǎn)行是不太現(xiàn)實，下一步公司會加大中低端酒的銷售力度，爭取彌補(bǔ)高端酒下滑對公司的影響。”

白酒的黃金十年，高端白酒的價格水漲船高，很多白酒代理在取得銷售資格后睡覺都賺錢，很多白酒代理都屯了不少的酒，各白酒代理以庫存多而自豪，有的酒屯上一年就可獲利30%以上，最瘋狂的時候一瓶茅臺飛天賺到1500元，而在新的形勢下白酒代理賠錢將成為可能。

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