圖片來源：《讓子彈飛》/豆瓣

不知覺間，中國SaaS產業勵精圖治十年，也是中國企業市場從信息化到數字化飛速發展的十年。云計算、移動化、大數據、ioT、人工智能、5G等新技術、新商業基礎環境日益成熟，企業IT基礎環境上云，業務應用上云的規模和速度快速提升。

而伴隨這一切的快速變化的則是IT基本要素——通訊/通信能力的躍升，通訊能力在SaaS的加持下從后臺走向前臺，與業務、場景的結合愈發緊密，基于通訊的SaaS服務迎來高光時刻。

1. TOB通訊的思維轉變——從尋呼機到釘釘們

從尋呼機時代起，通訊能力的高價值以及快速變現的特性就被廣泛認可。從1G到2G的升級，使得人與人、人與組織間的溝通變得更加即時和無縫，而文字信息的傳遞引發了一輪企業IT組織升級的變革，郵件+短信+通話的方式成為企業管理的標配應用。

而從2G到5G的進化則進一步把通訊能力在組織間的價值快速放大，企業郵箱——QQ——微信——釘釘（飛書、企業微信），是通訊能力在企業市場應用的具象化。通訊能力的深刻業務化，使得這個看起來古老的業務形態煥發磅礴的生機和想象。

企業IT的本質是通訊。把握“通訊/通信”就牢牢掌控企業管理的基本面，基本面不變則立于之上的商業持久力和可復制性越強，聚通達創始人侯戰斌正是看中了這一點，他的創業從2007年開始，一做通訊就是14年。從短信驗證、IVR等電信服務，到如今將通信與營銷、協同、銷售管理業務結合的SaaS轉型，通訊貫穿了侯戰斌的創業歷程。

聚通達創始人兼CEO 侯戰斌

某種意義上，侯戰斌見證了通訊在企業IT市場的變遷，也盡閱通訊SaaS化的起起伏伏。

2013年之前，信息差是國內IT產業發展的主旋律，以“資源+關系型銷售”為特征的通訊業務變現相對容易，那是一個通訊服務企業野蠻生長的時代，拼的是聚攏資源和快速分發的能力，簡單粗暴的商業模式讓一部分通訊人嗨了起來。

然而2013年之后，通訊技術開始產品化，通訊業務毛利下降，處于下游倚重關系型銷售的通訊服務商感受到緊迫的生存危機。與此同時，伴隨新基建的快速覆蓋，企業上云、企業數字化的進程加速。一，通訊資源重新整合，運營商主導地位更加凸顯；二、產業上下游結構再優化，中間商生存空間壓縮；三，企業用戶的數字化需求更多的傾斜在業務場景中，要加強與企業的粘性，必須要增加更多的業務服務觸點。

從此開始，企業對通訊能力的價值與訴求開始變得復雜，單一的通訊資源依然有市場，但能夠與業務結合度更加緊密的通訊服務——協同門戶、釘釘、飛書、企業微信則帶給企業更豐富的服務，更持久的爽快感以及更粘性的連接。

釘釘們的崛起不僅讓侯戰斌對通訊的業務化充滿信心，更令其興奮的在于通訊可以以一種SaaS的方式在規模化的同時，持續與客戶保持粘性。

2.非典型SaaS轉型

結合傳統通訊服務以及對云技術的認可，侯戰斌做了一個大膽的決定——將通訊能力做成未來企業服務業務的基礎平臺，在平臺之上為企業提供以通訊能力為基礎的各類業務服務。

2013-2015年，在以通訊能力為基礎平臺的戰略下，聚通達開始了業務SaaS化的試探。與很多軟件服務商一樣，聚通達雖然明確了要做粘性更強、穩定性更高的企業業務服務，但面臨一個兩難的選擇——做解決方案商orSaaS服務商。

做解決方案商。由于有大客戶積累，業務上手快，現金流無虞，銷售模型和組織結構略作微調即可順風啟航，無論怎么看都是轉型必備、業務跳轉的上上選。

SaaS服務商。相比而言，做SaaS服務前期高投入低回報，企業組織結構和銷售模型的改動大，原有客戶的接納和認可，以及對產品錘煉的不確定性等，可能都是未來轉型的大坑。

這是有包袱的軟件服務商轉型必答題，聚通達面臨這道題也糾結了很久。

但侯戰斌很快給出了另外一個答案，做一個好的通訊基礎平臺，然后給客戶提供按需服務的解決方案。當時大家爭論不休的非著名議題“SaaS到底要不要做PaaS？”聚通達卻反其道行之，先把PaaS做出來。

而有意思的是，同期幾乎所有的通訊品牌商如容聯云通訊、環信、云之訊等品牌，都不約而同的選擇了SaaS客服切入企業服務的路徑，并提出了PaaS+SaaS的戰略。而聚通達又給了另外一個非典型的PaaS答案，把PaaS上的應用建成SaaS平臺，用大量SaaS應用攻占平臺的高地。

顯然，這種平臺化的思路并非沒有，但落地的方式又與用友、金蝶這類典型的大平臺廠商迥然不同，與當下正紅的LCDP異曲同工，但那可是在2015年，侯戰斌將聚通達的這種非典型SaaS平臺化轉型稱之為“SaaS+”。

“SaaS+”以外維內展的方式，即環外保持傳統SaaS理念，環內打破固有理念，符合腰部客戶需求，通過SaaS產品為客戶帶來定制化開發+營銷服務+通信服務的超多便利，實現降本增效和系統功能自由擴展。

以SaaS+為指導思想，聚通達打造了“一個平臺+X個標準化服務+N個定制化服務”的架構體系，為企業提供企業數字化轉型升級所需的多種業務能力，幫助企業形成自有數據倉庫，構建企業自有私域生態系統。我們看到，一個傳統企業對中國SaaS市場的執念和探索，不斷深耕的成果。

3.通訊還是那個“大爺”

SaaS+是侯戰斌結合通訊業務、管理業務、傳統軟件、云服務的綜合思考之后，對聚通達自身轉型的戰略厚望。為什么要做平臺化的SaaS？而非像多數創業者那樣要么做一個垂直的SaaS應用，或者做一個PaaS平臺去賦能？

侯戰斌認為，像聚通達這樣特征的軟件服務商，這條非典型轉型之路有幾個好處：

平臺化的SaaS相比單點應用的SaaS護城河更高，雖然前期的投入更高，但考慮到傳統軟件業務的過渡和生命周期的剩余價值攫取，足以支撐SaaS平臺化的平滑過渡。過渡完成之后，壁壘較高的SaaS平臺模式呈現出的商業模型會更加穩健。

對于習慣于傳統軟件，項目軟件的計費模型，平臺化的SaaS計費點多的特征接近于傳統模型；同時在訂閱模式下的銷售模型也更加靈活，這給企業的組織架構變動帶來的影響也相對較小。

平臺化SaaS與互聯網的門戶類平臺容易形成市場的差異化分割，小而美的SaaS平臺其靈活定制能力、業務理解力更強，在具備門戶類SaaS效果同時在滿足企業個性化需求上的程度更高，在腰部市場有更強的競爭力。

相比單點SaaS應用，平臺化SaaS與企業業務的觸點更多，在泛數字化場景的探索中，更容易得到鳥槍法的效果，大幅提升企業轉型轉型初期的信心。

聚通達在實踐這條非典型SaaS化平臺的路上披荊斬棘并不寂寞，金融行業某頭部企業用戶提到：“聚通達的SaaS+平臺，基于底層通訊平臺實現企業數據的歸一，即方便數據治理，也令不同部門之間的協作更流暢；不同于互聯網產品的大平臺產品，在滿足垂直和細分的業務能力方面更細節；更難能可貴的是平臺開放性也很好，與互聯網門戶間的連接很順暢。與聚通達的合作中明顯感受到雙方在一同成長，互相成就。”

顯然，聚通達通過把通訊能力做成基礎平臺并抽像出若干剛需場景的方式已經得到成長型企業的認可，基于通訊能力持續挖掘剛需場景和通訊化的業務，圍繞通訊不斷生長SaaS應用，將是通訊企業在數字時代的一條可行之路。通訊能力依然還是最頂事兒的那個“大爺”，只不過換了一個爺青回的面貌。

聚通達的SaaS轉型從2011年開始直至2017年才開始真正商業化，這與從0到1的SaaS創業完全是兩種路徑。但聚通達在成長型客戶市場獲得的良好口碑，證明SaaS的未來出路又多了一條，在SaaS平臺的牌桌上，聚通達打出了一張意料之外的牌組。

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