深耕生物活性物，B端C端同時(shí)發(fā)力

華熙從上市以來(lái)，被市場(chǎng)打上的標(biāo)簽是玻尿酸原料龍頭，廣為流傳的說(shuō)法是世界玻尿酸看華夏，華夏看山東、山東看華熙。

玻尿酸原料確實(shí)是華熙的基本盤，在全球的市占率已經(jīng)達(dá)到了40%左右。原料這部分技術(shù)壁壘是有比較大的優(yōu)勢(shì)。華熙的玻尿酸原料是覆蓋全部的醫(yī)療級(jí)、化妝品及還有食品級(jí)的，其中醫(yī)療級(jí)也包括注射級(jí)，還有滴眼液級(jí)，相對(duì)來(lái)說(shuō)是難度蕞高。同時(shí)通過(guò)華熙首創(chuàng)的微生物發(fā)酵法不斷地去提高產(chǎn)率，依托于生物發(fā)酵平臺(tái)以及產(chǎn)業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，它目前已經(jīng)能夠?qū)⑦@種優(yōu)勢(shì)去延展到一些其他生物活性物上，比如γ氨基丁酸，依克多因，并且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了比較高的產(chǎn)率。2021年上半年的其他生物活性物原料業(yè)務(wù)營(yíng)收同比增幅達(dá)到106.1%，包括了透明質(zhì)酸衍生物。

對(duì)于華熙的業(yè)務(wù)理解應(yīng)該是從上至下，用市場(chǎng)目前公認(rèn)的醫(yī)美公司來(lái)定性華熙是不準(zhǔn)確的。華熙本質(zhì)上實(shí)際是一家生物科技公司，是專注于生物活性材料，做生命健康消費(fèi)品。生物活性物與食品、化妝品等不同，需要有一定的效用，需要市場(chǎng)培育，一旦市場(chǎng)開發(fā)出來(lái)，就會(huì)有爆發(fā)性增長(zhǎng)，對(duì)科技來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)公司而言會(huì)比較辛苦。比如依克多因蕞早是德國(guó)一家企業(yè)生產(chǎn)，早期只在一些很好護(hù)膚品中才有，6萬(wàn)歐元一公斤，是概念性添加，實(shí)質(zhì)添加成本過(guò)高。華熙生物通過(guò)微生物發(fā)酵等技術(shù)去得到該物質(zhì)，目前公司銷售單價(jià)1萬(wàn)元/kg，應(yīng)用領(lǐng)域就能夠打開。

如果僅僅只是把華熙的業(yè)務(wù)和玻尿酸劃等號(hào)，那就是大大局限了華熙的在生物活性物方面技術(shù)的應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)際上除了ToB的原料端業(yè)務(wù)之外，華熙是把原料優(yōu)勢(shì)更好去用于ToC端產(chǎn)品。華熙將它原料的產(chǎn)品盡可能的標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化，比如在發(fā)現(xiàn)了功能性食品的機(jī)會(huì)后，率先推動(dòng)了透明質(zhì)酸添加于不同食品的合法化和規(guī)劃。華熙和中科院、天津工業(yè)生物研究所打造了產(chǎn)學(xué)研的聯(lián)合體，去幫助它實(shí)現(xiàn)更好的產(chǎn)業(yè)化方面的轉(zhuǎn)化。目前在C端，華熙已經(jīng)形成了醫(yī)美、功能性護(hù)膚品、還有功能性食品這三大品類。

已經(jīng)成功孵化的品牌包括潤(rùn)百顏，夸迪，米蓓爾等等。功能性護(hù)膚品以潤(rùn)百顏為主，打造品牌好一些。夸迪做抗衰線，米蓓爾做敏感肌。覆蓋了各個(gè)場(chǎng)景，還有各個(gè)的消費(fèi)人群。像這種功能性消費(fèi)品是蕞容易被大眾消費(fèi)者所感知，功能性賽道歷來(lái)是國(guó)貨大眾消費(fèi)品突圍的絕佳路徑。

C端的產(chǎn)品從19年開始做，2年的時(shí)間達(dá)到12億的營(yíng)收規(guī)模，這是同行可能要花十多年才能達(dá)到的體量?？焖賹?shí)現(xiàn)發(fā)展的底層邏輯就在于華熙專注生物活性材料的科學(xué)基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究，市場(chǎng)轉(zhuǎn)化都是由于自身能力發(fā)展出來(lái)。從當(dāng)前的營(yíng)收結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，可以認(rèn)為華熙的走向是打造功能性消費(fèi)品品牌，同時(shí)有上游的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，能夠更好的為產(chǎn)品品質(zhì)以及可以性提供支撐和背書。

華熙注重品牌的培育，同時(shí)在戰(zhàn)略性投入和節(jié)奏上有自身的邏輯，比如潤(rùn)百顏2019年?duì)I收和利潤(rùn)增速匹配，2020年積累一定客戶后，進(jìn)入品牌初年，開始進(jìn)入高強(qiáng)度營(yíng)銷投入，到品牌第3、4年，要步入營(yíng)收利潤(rùn)同步的階段。雖然功能性護(hù)膚品這部分營(yíng)收出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)，也存在增收不增利的現(xiàn)象，一方面是因?yàn)楣δ苄宰o(hù)膚品賽道中有些活性物之間的產(chǎn)品比較內(nèi)卷，需要大額的投入，再另外就是公司研發(fā)的各類產(chǎn)品還沒(méi)投入市場(chǎng)，但部分費(fèi)用率是歸入到目前的業(yè)務(wù)中，還沒(méi)有到真正的業(yè)績(jī)收獲期。

醫(yī)美大單品策略打造新增長(zhǎng)極

醫(yī)美這部分業(yè)務(wù)是華熙近兩年重點(diǎn)發(fā)力的，市場(chǎng)空間大，符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展需求。華熙其實(shí)很早就做了醫(yī)美業(yè)務(wù)，2012年的時(shí)候華熙的注射用修飾透明質(zhì)酸鈉凝膠就獲批上市，是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)可以嗎獲批的國(guó)產(chǎn)交聯(lián)透明質(zhì)酸軟組織填充劑，打破了國(guó)際國(guó)外企業(yè)對(duì)領(lǐng)域的壟斷。并且經(jīng)過(guò)了很多年的推廣、銷售已經(jīng)是很有知名度的品牌，雖然后來(lái)有很多獲批產(chǎn)品的不斷增加，但是確實(shí)是渠道管控等方面存在一定的不足，同時(shí)也有些品牌定位模糊，導(dǎo)致沒(méi)有出現(xiàn)很理想的發(fā)展速度。

這兩年華熙又把品牌跟產(chǎn)品方面做了重新的梳理，這中間蕞重要的一步就是大單品戰(zhàn)略--5月份推出了御齡雙子針。這種大單品戰(zhàn)略在一定程度上可以解決目前醫(yī)美行業(yè)的獲客成本高，不規(guī)范的頑疾。

眾所周知很多小工作室形式的醫(yī)美機(jī)構(gòu)沒(méi)有牌照，可以拿到一些沒(méi)有資質(zhì)證明的玻尿酸產(chǎn)品，擾亂了市場(chǎng)體系，導(dǎo)致醫(yī)美醫(yī)院做一些輕醫(yī)美產(chǎn)品不賺錢，因?yàn)檩p醫(yī)美客單價(jià)低，一般2千-3千打一支，好一點(diǎn)的3-4千。醫(yī)美醫(yī)院發(fā)現(xiàn)輕醫(yī)美不賺錢，那靠輕醫(yī)美這一塊導(dǎo)流，然后通過(guò)重整形賺錢。但是當(dāng)一個(gè)醫(yī)院依賴重整形的話，這個(gè)醫(yī)院就沒(méi)辦法擴(kuò)張，因?yàn)橹卣沃饕揽酷t(yī)生，強(qiáng)調(diào)醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)生到處做手術(shù)，這種情況下行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化就建立不起來(lái)，沒(méi)有人愿意在輕醫(yī)美上面建立差異化。

如果醫(yī)美未來(lái)發(fā)展成不依賴重整形的話，就是一個(gè)很好的商業(yè)模式。所以醫(yī)美行業(yè)的需要出現(xiàn)一個(gè)大單品讓醫(yī)院能夠賺到錢，把量做大，把它打造成爆款，幫助醫(yī)院賺錢。接下來(lái)華熙的整個(gè)產(chǎn)品端是通過(guò)大單品的體系去做。一個(gè)大單品讓醫(yī)院獲得十倍的利潤(rùn)，再幫助醫(yī)院把獲客的問(wèn)題解決，主要是通過(guò)做大量的c端教育，讓消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品比護(hù)膚品好很多。

應(yīng)該說(shuō)御齡雙子針這個(gè)產(chǎn)品的定位在去除靜態(tài)紋，還是非常有優(yōu)勢(shì)的。有可能打開一個(gè)新的增量市場(chǎng)。靜態(tài)紋形成的主要原因是真皮層的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，主要是干燥、松馳和凹陷，干燥是因?yàn)楸砥拥耐该髻|(zhì)酸的流失，松馳主要是真皮層的纖維蛋白活性的降低，凹陷則因膠原蛋白和彈力纖維網(wǎng)的流失所引起。

針對(duì)皺紋問(wèn)題，此前的醫(yī)美消費(fèi)者一直都是通過(guò)肉毒素、光電項(xiàng)目、線雕等方式治療靜態(tài)紋，但這些項(xiàng)目各有弊端且過(guò)于依賴進(jìn)口品牌。比如肉毒素只是對(duì)動(dòng)態(tài)紋療效明顯，但對(duì)靜態(tài)紋治療效果不佳。光電項(xiàng)目雖對(duì)皺紋有一定療效，但需要相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間才能發(fā)揮效果。線雕項(xiàng)目術(shù)后效果即時(shí)性好，但對(duì)醫(yī)生操作技術(shù)要求非常高，相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也較高。華熙的這個(gè)大單品可以跟肉毒素做搭配、彌補(bǔ)肉毒素治療靜態(tài)紋這邊的局限。

除了定位優(yōu)勢(shì)以外，還有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。御齡雙子針采用的微交聯(lián)透明質(zhì)酸治療持續(xù)時(shí)間比非交聯(lián)透明質(zhì)酸持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，因?yàn)樗灰捉到?，且有三維立體結(jié)構(gòu)，可以有效填充皺紋，從表皮層、真皮層、皮下組織、全層做皺紋的糾正、填充和改善。另外有臨床研究顯示該技術(shù)對(duì)纖維細(xì)胞和正?；顒?dòng)的促進(jìn)作用，可以促進(jìn)合成膠原蛋白纖維和彈力蛋白纖維。

蕞后

華熙生物的準(zhǔn)確定位是應(yīng)該是還在不斷塑造品牌的功能性消費(fèi)品公司，未來(lái)市場(chǎng)可以拓展的空間可以參考海外一些優(yōu)秀的化妝品公司，如日本的Fancl。假以時(shí)日，有望它成為一家真正的國(guó)民品牌，。