他們是進(jìn)博會(huì)中得“華夏買手”，買得不是某個(gè)產(chǎn)品、某套設(shè)備，而是海外整套供應(yīng)鏈、品牌乃至工廠。
進(jìn)博會(huì)迄今已舉辦四屆，這樣得“華夏買手”正越來越多。他們切華夏內(nèi)消費(fèi)升級需求，以快準(zhǔn)狠得手勢鎖定并購買海外目標(biāo)，尤其是小眾品牌。
感謝近期走近一位買手，了解他與日本百年咖啡工廠結(jié)緣故事。
上屆進(jìn)博邂逅百年“國寶級”工廠
阿偉來自上海一家跨境供應(yīng)鏈公司，該公司目前服務(wù)于全球25個(gè)China和地區(qū)數(shù)十個(gè)洋品牌，主要為洋品牌解決國際物流、倉儲(chǔ)等進(jìn)口流程。阿偉本人已連續(xù)多屆作為可以觀眾參加進(jìn)博會(huì)。
“阿偉奇遇記”發(fā)生在去年。第三屆進(jìn)博會(huì)上，面積高達(dá)1300平方米得日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)展臺(tái)，代表著疫情中116家參展中小企業(yè)得希冀。其中，有40余家企業(yè)因疫情、簽證等不可抗因素，只能在線參展。展會(huì)配有百余臺(tái)用于預(yù)約得平板電腦和60多位翻譯，電腦背后，則是日本展商們得隨時(shí)候場。但凡可以觀眾有意洽談，10分鐘內(nèi)，電腦背后得展商就能連上線。
帶著在進(jìn)博會(huì)上尋找潛在客戶得動(dòng)機(jī)，一家日本“國寶級”咖啡生產(chǎn)廠家進(jìn)入阿偉得視野。
在與日本展商隔屏交流時(shí)，阿偉很震撼，這家工廠，有著近百年得歷史，與UCC、Blendy等日本知名咖啡品牌有著緊密合作，更在多年發(fā)展與市場磨練中，成為了世界知名咖啡品牌得指定合作方。經(jīng)進(jìn)一步了解，在咖啡豆得采摘與選品環(huán)節(jié)，這家日本老字號與巴西、哥倫比亞等國際認(rèn)證咖啡鑒定師合作，進(jìn)行豆品評測；在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，企業(yè)又實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化管控、頂規(guī)高速生產(chǎn)等技術(shù)，產(chǎn)量、技術(shù)能力領(lǐng)先于行業(yè)3倍以上標(biāo)準(zhǔn)，基本做到了業(yè)內(nèi)蕞高生產(chǎn)水準(zhǔn)。
2018年，聽聞華夏舉辦首屆進(jìn)博會(huì)，這家日本工廠起初觀望；到第二屆，開始躍躍欲試；待第三屆，終于親身參與，成為第三屆進(jìn)博會(huì)參展商，對于華夏這一全新且巨大得市場，既興奮又彷徨。
小眾品牌頻逆襲引購買念頭
阿偉則另有一番心思。一方面，他是去進(jìn)博會(huì)現(xiàn)場覓潛在客戶，但另一方面，他也在尋找機(jī)會(huì)。“其實(shí)一直以來，在服務(wù)客戶得同時(shí)，公司也在考慮孵化屬于自己得消費(fèi)品牌?！?/p>
這緣自一個(gè)愈發(fā)突出得現(xiàn)象。從首屆進(jìn)博會(huì)舉辦迄今，海外小眾品牌在華夏屢屢有逆襲表現(xiàn)。比如，東歐波蘭得化妝品在進(jìn)博會(huì)上以“有機(jī)”特征彎道超車，消費(fèi)者被深深“種草”。或許，國人對于美國、法國等早已進(jìn)入華夏得大牌化妝品頗有些審美疲勞，反而是那些藏在深閨、只在當(dāng)?shù)負(fù)碛凶吭娇诒谩氨镜叵薅ā鄙唐罚思鼻袊L鮮。海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2018年首屆進(jìn)博會(huì)舉行后，2019年前三季度，華夏從波蘭進(jìn)口得“美容品或化妝品及護(hù)膚品”總額為3.1億元，較2018年同期增長36.55%，比2017年全年增長2.4倍。其中，波蘭化妝品品牌Ziaja（齊葉雅），其山羊奶面膜不錯(cuò)在部分知名跨境電商平臺(tái)上位列面膜品牌不錯(cuò)前三。
阿偉告訴感謝，公司在服務(wù)這類海外品牌過程中，也深深摸透了國內(nèi)消費(fèi)者得喜好，知道哪款商品必火無疑?！笆聦?shí)上，化妝品之外，食品又是一個(gè)高增長品類，包括咖啡產(chǎn)品。國內(nèi)咖啡市場正迎來一波巨大發(fā)展紅利，國民飲用咖啡逐漸日?；?。更大前景是，2018年，華夏人均咖啡消費(fèi)量僅為德國得0.71%、美國得1.6%，差距就是未來誘人得增長空間?！?/p>
于是他有了大膽得念頭。他對著屏幕說出：“貴公司是否考慮合作，甚至是出售？”
這看似驚人之語，實(shí)為深思熟慮。而隔著屏幕，阿瑋感到，對方得反應(yīng)似乎并不訝異。
談判難點(diǎn)不在價(jià)格而在理念
華夏買手得提問，其實(shí)戳到了日本老牌工廠得糾結(jié)。
日本工廠負(fù)責(zé)人通過形式向感謝回顧了當(dāng)時(shí)心情。
他說，當(dāng)時(shí)心情復(fù)雜。受疫情影響，日本許多工廠得經(jīng)營舉步維艱，加上日本國內(nèi)市場規(guī)模幾已封頂，后續(xù)進(jìn)一步吸收、消化產(chǎn)品得潛力非常有限，工廠也在思考何去何從，進(jìn)軍華夏市場是選項(xiàng)之一。然而，對于怎樣進(jìn)入華夏市場，工廠毫無方向。要不要先在華夏注冊公司？該走線上還是線下渠道？工廠很茫然?！耙虼?，工廠不會(huì)排斥與海外尤其是華夏企業(yè)得合作。華夏資本對我們而言是一針強(qiáng)心劑，對于‘華夏資本+海外生產(chǎn)+供應(yīng)鏈’這種模式，我們持積極開放得態(tài)度?！边@位負(fù)責(zé)人說。
但談判仍經(jīng)歷數(shù)月，關(guān)鍵在于理念磨合。日本咖啡老字號坦言語，關(guān)于此次收購，價(jià)格還在其次，“我們蕞在意得，是要讓此次與華夏得合作，成為日本咖啡企業(yè)與華夏交流得橋梁，讓華夏消費(fèi)者真正能品嘗和欣賞到來自日本工藝得高品質(zhì)咖啡?！?/p>
阿偉讀出了日本方面得匠心和顧慮，“其實(shí)，他們蕞擔(dān)心得是這個(gè)市場還不夠成熟，面對市場上各類品質(zhì)參差不齊得咖啡，消費(fèi)者未必懂得鑒別?！币虼?，
談判得難點(diǎn)在于如何說服對方相信。“我們用真實(shí)得市場數(shù)據(jù)，告訴對方華夏得咖啡消費(fèi)潛力，尤其像在上海等一線城市，中青年群體得年咖啡消費(fèi)量為326杯，已接近甚至超過韓國和美國得水平?！背诵前涂恕⑷鹦铱Х戎?，近年來諸如三頓半、永璞、隅田川等起步自電商得新國貨品牌也有亮眼表現(xiàn)，不僅業(yè)績數(shù)倍增長，還受到資本垂青，融資后估值甚至高達(dá)數(shù)十億元人民幣。資本競逐背后，是看好這些新崛起品牌在痛點(diǎn)中得突圍能力——它們以凍干粉、冷萃液等新面孔出現(xiàn)，既解決現(xiàn)磨咖啡需要等待、價(jià)格高昂得痛點(diǎn)，又是對品質(zhì)粗劣得充斥著香精、奶精、植脂末得傳統(tǒng)速溶產(chǎn)品得顛覆性升級。
關(guān)鍵在于，各類咖啡品牌不斷推新逐鹿得局面，加速了對華夏消費(fèi)者教育得過程。也就是說，華夏消費(fèi)者在空前豐富得選擇面前，已被吊高了品位與眼光，懂得欣賞真正出眾得產(chǎn)品……
正是在這樣得說服過程中，日本咖啡匠心工廠與華夏買手間產(chǎn)生了強(qiáng)烈共鳴，“尤其是華夏方面提出得秉持產(chǎn)品第壹、用戶第壹得理念，嚴(yán)苛品控、精細(xì)工藝等方面得要求，與我們得企業(yè)理念不謀而合。”日本工廠負(fù)責(zé)人說。
于是，這筆收購便出奇順利地推進(jìn)。購買下日本百年工廠后，一場各司其職得配合隨即開始——日本工廠負(fù)責(zé)選品、配方、研發(fā)、生產(chǎn)，華夏買手則發(fā)揮供應(yīng)鏈、渠道、電子支付等優(yōu)勢，通過跨境電商等多種渠道進(jìn)行推廣。
日本咖啡在華夏市場上得表現(xiàn)超出了預(yù)期。那個(gè)名叫KAYER得咖啡品牌，于今年8月入駐天貓，上線一個(gè)月后，不錯(cuò)已躋身咖啡萃液類目得前15，表現(xiàn)出了“黑馬”潛質(zhì)。
阿偉透露，其實(shí)，公司去年以來還相繼收購了日韓護(hù)膚品和母嬰用品等多個(gè)小眾品牌，未來不排除去發(fā)掘一些歐洲品牌。
事實(shí)上，這類案例在首屆進(jìn)博會(huì)以來不勝枚舉，買手集中于華夏國內(nèi)得制造、貿(mào)易、電商和供應(yīng)鏈企業(yè)。比如，由李寧擔(dān)任董事長得萊恩資本，2020年以1億英鎊收購了英國百年鞋類品牌其樂（Clarks）得多數(shù)股權(quán)；又如，國貨美妝品牌完美日記得母公司逸仙電商，今年3月收購了英國高端護(hù)膚品牌Eve Lom。此前，逸仙電商還從雅漾母公司Pierre Fabre集團(tuán)收購了高端護(hù)膚品牌Galénic。
華夏買手們，正在各自主業(yè)基礎(chǔ)上，向產(chǎn)業(yè)鏈上端延伸，使得自己得戰(zhàn)略矩陣不斷擴(kuò)容，也在頻頻得海外手筆中，贏得外方好感，講好華夏故事。
欄目主編：李曄 文字感謝：李曄
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